随着房地产行业的调控政策逐步深化实施，目前家具行业市场前景不太乐观，各个家具生产厂家终端零售销售极为不景气。但是，从去年下半年至今，却由于度假、养老、精装性房产项目的兴起，工程家具销售呈井喷之势。基于此，各位家具企业的老板们，你们真的准备好了吗？

家具工程销售，相对于家具零售销售，是两个完全不同的销售模式，也是两种不同的渠道方法，对人才的要求也更专业、更高效。工程家具一般分为 酒店家具、办公家具、精装修房产家具、特殊定制固装家具等。笔者从建材、家具、装修行业十五年以来的实操经验来看，目前家具行业普遍做工程家具的企业绝大多数还属于“摸着石头过河”的初始阶段，就更别谈业绩和专业化程度了。

从目前各家具企业工程家具销售中存在的问题来说，一般有以下几种：

专业型人才严重不足

目前，各家具企业实际操作工程家具的人才，基本上属于自产自销型，也就是说，基本上都是家具企业自己培养出来的，很少有其他行业具有实操工程经验的人才着陆。所以，也就是家具行业各厂家自己培养一下就拿出来应付，过几个月这些人很可能就再跳槽到别家新公司拿更高薪水。随着浮躁的行业风气盛行，这些工程销售人员就成了香馍馍，奇货可居了。

笔者建议家具企业要多从建材、家电等上游工程销售相较成熟的行业多挖些空降兵来着陆，让成熟行业工程销售培训到位的专业型人才真正能为我所用。其实，老板们都意识到人才是第一生产力，但是家具行业的怪现象之一就是，老板永远是企业里最能干的那个人。多年来，真正从建材等上游发达行业进入家具行业，能真正发挥水平显现才能的职业经理人屈指可数。在家具行业聘请职业经理人方面，笔者也经常呼吁老板们，要学会识才、用才，惜才、爱才。一面到处招所谓的神人的同时，一面要检讨自己对人才真正的评估标准，知人善用、用人不疑等等需要老板们必须补上的基础课程的同时，一方面不要依赖不专业的人力资源总监或经理们，一遍又一遍地浪费着大量招聘费、猎头费，更多时候正是这些人事主管们帮您在推挡真正有能力有个性的职业经理人进入候选之列。试问家具行业的老板们，你们用多少时间在找寻人才方面，又知道家具行业真正有几个学历、人品、能力如你所愿的高等人才吗？

当年我选择去东鹏陶瓷，就是东鹏老板何新民说的一句话吸引了我。他说，作为老板的能力第一就是要会选才会用人。虽说我也曾自命不凡，但是东鹏的高手如云，管理严谨，品牌强势，我就和其他人才一样，想办法都要去试试。尤其是东鹏每年工程销售占比超百分之五十以上，在工程的投标、接待等细节上，至今都深深影响着我。工程团队每年人均销售一个亿的辉煌业绩，正是我那些至交的战友们，毅然放弃了原来的企业职位。因此我要从专注做零售的地板企业跳槽去东鹏学习锻炼。在东鹏的几年里，我真正感觉最大的进步就是，你能走多远，取决于你与谁同行。以前的东鹏，是个濒临倒闭的国营企业，何老板从政府机关下海接手之后，做的第一件事也是他一直这么多年不断在做的事就是，找寻更优秀更合适的人才回来管理企业。这不正是我们家具行业应该好好学习的案例吗？

家具行业的专业型人才极度匮乏，不仅行业专业性大专院校不多，而且整体长效培养机构机制缺失。另外，人才团队的极度不稳定，也使得家具行业很多老板虽想用好人才，但又不敢豪赌，生怕最后落个人才两空。

专业操作方式缺乏

家具行业工程销售，在系统性接单、投标、考察、验收、追款及合同评审、风险评估等主业性方面，极度缺乏各利益链条上专业细节的操作方法。

其实，家具工程销售是要具备相当专业性操作方法的。尤其是酒店家具和精装修家具两个方面。

酒店家具工程。我从建材行业工作开始就有接触，在来到家具行业后，发现这个行业里，哪怕是酒店家具专业厂家在这方面都不专业。比如说，我与某些专业酒店家具厂家的销售老总或老板们交谈时，问及是否知道国内有多少家多少种国际级酒店管理公司，有多少专业做酒店装修设计与施工的一级装饰企业，几乎都无法答复。就连酒店家具的展厅，都像是民用家具的设计，难道就不能按照不同酒店家具管理公司的模板一比一地装出样板房出来吗？

可想而知，我们的酒店家具厂家只知道找上门来的合作单位，根本无法从行业出发，高瞻远瞩地去将酒店家具行业所需要所可能合作的各利益机构做全面的调研，然后实打实地从行业高度入手，专业地将目前13家国际级酒店管理公司的模板对应研发、销售，再和国内顶级的专业做 酒店装饰设计施工的这几家企业好好做好对应服务，不就能真正解决销量的问题了吗？

精装修家具销售是目前上升最快的领域，去年我的团队业绩就超过十亿元，关键还是招对人做对事。精装修家具一直是各个家具厂家眼馋的一块肥肉，但就是厂家无法抢得市场，原因很简单：以往厂家做惯了甲方，“欺负”一下经销商代理商，业务人员很是得心应手，现在要做工程销售变为乙方了，很多业务人员不会或者根本不屑。要知道除了投标、议标、签约、考察、严守、追款等环节，还有我们专业性更强的甲指乙购等实操动作，家具行业的很多业务人员由这些方面几乎是白纸一张，这样又如何能抢得过专业的团队呢？

精装修家具，我个人认为还是我所倡导的整体家具的一部分，在实际操作中，很多大金额的订单不应该是装饰企业找来的，更不应该是单纯从家具一方面入手。要知道现在的装修方式，正在发生着潜移默化的演变过程。更多我们接触的工程，是硬装和软装一体化的。不从硬装入手，指望单纯依靠家具接单，机会是微乎其微的，而且还要选择性地做项目，一般连锁性经营的房地产商，采购过程实操起来很麻烦，所以我总是规劝那些刚入手开始做工程的老板们，不要单看面子追名气，因此我常会泼冷水给那些刚涉足，就敢和某某大型连锁房地产商合作的老板们，提醒他们合同细节的谈判，验收标准与追款结果都将是他们花钱买教训的开始。

系统性战略部署严重不足

家具的工程销售不是一个单一的个案问题，应该是个系统性的工作。家具工厂想在工程销售方面有所进展和突破，是很有希望与可能的。但是从市场营销的角度说，要在产品、价格、渠道、广告推广四个方面做好准备。

产品方面，不是每个厂家的产品都适合做工程，这点是我经常遇到的。目前的家具研发，我个人觉得我们的研发人员根本就不研究市场，不研究房地产，不研究装修风格，几乎很少遇到像东莞富宝主持研发的霍总那样既懂家具又懂装修的高手。试问我们那些年轻的家具设计师们，你们在研发产品时，有没有真正去调研过你的产品该放在怎样的房子里合适呢？

价格方面，做惯零售的家具厂家老板和老总们，以往的家具销售，你们卖给经销商的价格做过成本核算和财务分析没有？再说工程渠道，你是要比经销商的价格低供货呢，还是怎样？当价格不能成为工程成交的唯一法宝之后，又该怎样做好价格保护措施呢，很多厂家也在开始学着用工程报备表格等措施，但是我常常告诫他们，价格保护是工程销售中最重要的一个环节，一旦做不到位，不仅丢单，而且丢人。

渠道方面，工程渠道销售是个技术活，不是随便哪个小毛孩子就能做好的。知道为什么建材行业的高手年龄都会比家具行业大吗？我曾开玩笑地问家具行业的老板们，你的总监会点菜吗？大家都觉得这是个玩笑话，但是就我遇到的大多数的家具行业老总，满嘴忽悠，天上神仙全认识，可就是点不好地上的酒菜……“生姜还是老的辣”这句话在工程销售圈中是不争的事实。待人接物，是愈老愈强。要做好工程销售，我还是建议用年龄较大、经验较丰富的“老人”。

尽管家具行业现在流行30岁以下的“娃娃”做老总，但工程渠道是个专业性要求很高的技术活。心态、为人处事、细节都是非常重要的环节，假如能懂装修或房地产某些方面的专业就更好了，但是一定特别要注意的是学会当甲方。我常常遇到这方面的笑话，一般来说在具体操作中，团队协作很关键，甲方单位有时不一定是看中产品，有时会更看中管理、细节和团队。

推广方面，工程销售主要是靠人脉来推广。这圈子很奇怪的是，人脉在推广及业绩提升上绝对是第一位的。我们经常会遇到当做好一个项目，这个客户就会把他所有的项目交给你来做，如果搞定了一个客户，他就会介绍更多的客户给你。当然，专业性的工程产品展会还是要适当露露脸的。

某些家具厂老板常常问我，设计师群体怎样合作？从十多年与设计师合作的经验来讲，我个人觉得家具厂很多老板的作风方式不合适做设计师渠道。因为设计师群体是个很有个性的群体，尤其是经常与我们有业务往来的设计师们，但太多家具厂老板们的个性与之冲突相当明显。所以我规劝想要做设计师渠道的家具厂老板们要低调作人，平时的为人处事必须放在第一位。因为不是每个设计师都把经济利益看成最重要的，有时志同道合、儒雅谦虚更关键。

综上，家具工程销售是家具行业最近几年家具行业最热议的话题，也是家具行业最给力的销售模式，在目前疲软的市场环境下，如果操作得当，一定会帮助家具厂逆市而上。但是，实际操作与现实差距是家具厂老板们首先就需要面对的。